这是两个真实的案例，吉林某药企实施老品种路径升级，单品半年销售从3300件提升到7000件，销量增长281%。江苏某药企做新品路径制定，半年出厂价销售1.2亿、第2年销售5亿。

为什么大多数药企开发连锁这么难？那是因为你根本不知道客户怎么想的，所以只能被淘汰！你不能提供价值、所以只能谈价格……

为什么大多数药企连锁动销上量这么难？你的套路太老套了、客户完全不买账，你显得太不专业了、难入客户法眼，你根本不知道该做什么、完全是碰运气……

行业在变，药企做连锁的传统手艺，该更新了！

当前，政策持续释放红利。处方流转、医保“双通道”等政策扎实推进，O2O火热，加上疫情刺激，药品零售形势大好。药企如何抓住政策红利窗口，撬动大市场？

中国药店连锁化越来越高，全国连锁门店31万家，如何与越来越强势的连锁进行“首推”谈判？如何与连锁做整年度战略合作？

院内营销越来越难。带量采购、重点监控、医保支付改革、DRG\DIP、医疗反腐……大批处方药企危机重重。药企如何布局新的增量市场？

连锁药店开发难、进场难，进了场后，动销上量更难！药企与连锁合作，投入大回报少怎么破？

事实上，药企做连锁需要解决六大问题：卖给谁、怎么卖、怎么摆、怎么谈、怎么实现销售波峰、怎么实现持续销售——解决了，所向披靡；解决不了，举步维艰。

在此背景下，赛柏蓝定于11月15-16日在南京举办2022连锁药店开发、动销与上量实战研修班。会议邀请专注医药零售20年的营销专家温老师，从6个维度解决药企精准发掘客户、双赢谈判，助力企业开拓连锁药店、产品营销上量大爆发——半年销量增长281%、从0开始第2年销量5亿……并非难事。

主要内容

第 一部分：医药零售5大趋势，抓住营销发力点

1.医药零售市场发展数据分析

2.医药零售市场五大趋势

3.药企面临的新挑战、新需求

4药企零售营销推广发力点

第二部分：开发连锁，巧妙使用3种覆盖方式

1.案例研讨：高覆盖为什么没有高销量？

2.什么是销量的源动力

3.三种覆盖方式（全面覆盖、******控销、相对控销）的使用场景

4.现场作业：不同品种的最佳覆盖方式

第三部分：激发目标连锁，动销大突破

1.“双维度评估”精准选择目标客户

2.引爆目标客户，产生区域辐射效应

3.市场区隔，客户爆点激发

4.小组讨论：龙头连锁是否一定要攻克，更好的方案是什么

5.“连锁门店会推”两大关键

6.案例分析1:目标顾客在门店的精准识别

7.案例分析2:品种推广“有效话术”提练

8.现场作业：化解“不好卖”、“卖不动”、“顾客嫌贵接受不了”、“效果不好”之类话语

9.“门店愿推”三大关键

10.动销大突破的“上推力”与“下拉力”

11.销量动力示意图

第四部分：药企、连锁双赢谈判策略，产品上量关键

1.连锁药店与药企合作过程中的痛点

2.药企与连锁总部谈判的目标

3.药企与连锁总部谈判的关键点及话术

4.药企产品优势呈现4大维度

①如何应对连锁总部提出的“空间太小、价格太高、政策不足、利润太低”等问题

②《孙子兵法》核心思想之“以强胜弱”的巧妙运用

③运用“格式化话术”转化焦点展现产品优势

5.案例分析：产品优势提炼与标准呈现动作、话术

6.现场演练：目标品种优势、呈现动作与话术

7.高效设计利益分配体系，“粘”住连锁

8.双赢谈判，******利润优势分析与呈现

9.小组讨论：产品利润和增值服务哪个更重要，二者是什么关系

10.双赢谈判路径示意图

①谈判前的四项关键准备及检核

②“战略合作启动会”的流程设计与组织实施

③“战略合作启动会”的五个关键点

11.现场演练：针对目标连锁，设计“战略合作启动会”

第五部分：动销活动设计与实施，产品上量爆发点

1.药企产品培训会为何效果不好？有没有更好的方式？

2.“产品研讨会”的召开流程及各环节注意事项

3.现场演练：针对目标品种，模拟召开一次“产品研讨会”

4.药企如何赢得连锁高层支持

5.什么是“店内会”？

“店内会”召开流程及注意事项

单品PK赛设计、开展及后期跟踪

现场作业：连锁怕伤客而拒绝PK赛，如何应对

6.什么情况下须开展“关联赛”

①“关联赛”的设计与实施要点

②“关联赛”的跟踪

7.三维陈列配合——与连锁需求对接的陈列技术

8.案例研讨：“商品展销术”也需要与时俱进

9.商品陈列的基本原则与“假设”理论

10.商品陈列的三个维度及“格式化”要求

11.现场演练：结合品种特点设计“格式化”陈列

第六部分：“终端动销力”模型图——彻底说清“终端动销系统”

1.案例分享：药企实施老品种路径升级，半年销售从3300件提升到7000件，销量增长281%，是如何实现的？

2.案例分享：某药企做新品路径制定，半年出厂价销售1.2亿、第2年销售5亿，具体怎么做？

3.“终端动销力”模型图及实战运用

组织机构

主办单位：赛柏蓝

举办时间：2021年11月15-16日

举办地点：南京

讲师简介

温老师，医药零售营销专家，专注医药零售20年，曾任医药工业、商业及零售连锁企业的高管、营销总顾问，曾为百余家医药工业、零售企业开展相关培训。国家高级人力资源管理师、执业药师、国家公共营养师，浙江大学客座讲师，现任石家庄卡思普蒙医药科技有限公司董事长、天津医药集团OTC营销顾问、浙江寰领医药营销总顾问。

参会对象

本课程适合制药企业、总代理商中高管人员，包括董事长、总经理、OTC总监、销售总监、零售总监、市场总监、大区经理等涉及零售体系的相关人员。决策者＋执行者同时参会效果更好。

参会费用

出席会议代表的学习费、资料费、税费共计3980元/人，交通、食宿自理。

主办方指定以下账号为收款账户：

户   名：北京赛柏蓝科技有限公司

账   号：110925325410501

开户行：招商银行股份有限公司北京西二旗支行

(汇款请注：连锁药店+参会单位)

会务联络

电话010-62982530

邮件2885606862@qq.com

王老师13810029870 

杨老师13810773001

于老师13810344596 

赵老师13810962360

任老师13811390230 

张老师13811650712

商务合作：尤尤13810027061